洗護(hù)洗滌產(chǎn)品曾經(jīng)是很多母嬰店視為“雞肋”的一個(gè)品類，但隨著主流品類的增長(zhǎng)越發(fā)艱難，細(xì)分品類逐漸受到重視，甚至成為很多門(mén)店最大的增量來(lái)源。就像最近很火的洗衣液，就經(jīng)歷了從“雞肋”到火爆的轉(zhuǎn)變，甚至有人預(yù)言，這將成為：未來(lái)新剛需。中國(guó)嬰童網(wǎng)也專門(mén)采訪到了持有朵洋品牌的北京文合彬昌家庭用品有限公司總經(jīng)理王文棟，一同探討洗護(hù)洗滌品類未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　王總，您好!非常高興能夠采訪到您。首先您能否為我們簡(jiǎn)單地介紹下朵洋品牌以及企業(yè)背景。

　　王文棟：

　　好的。北京文合彬昌家庭用品有限公司位于首都北京商業(yè)核心區(qū)域，是一家集母嬰 洗護(hù)產(chǎn)品、專業(yè)功能性洗滌產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的綜合性企業(yè)。我們企業(yè)其 實(shí)之前是一家很傳統(tǒng)的加工制造企業(yè)，從98年開(kāi)始做天然油脂肥皂洗滌產(chǎn)品，一直到 2013年我們都是以代加工為主。包括國(guó)內(nèi)一些知名的：像上海家化等，都是我們合作多 年的企業(yè)。

　　2013年，我們把公司的平臺(tái)搬到了北京，重新注冊(cè)了現(xiàn)在的公司，開(kāi)始走品牌化路線。

　　朵洋(DOEON)品牌寓意是“達(dá)到和永恒”的意思，寓意著健康長(zhǎng)久和快樂(lè)永遠(yuǎn)，也 寓意著嬰兒健康快樂(lè)成長(zhǎng)。在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，公司擁有20年生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)的洗滌產(chǎn)品生產(chǎn)基 地，工廠占地面積近20萬(wàn)平方米，擁有4條國(guó)際先進(jìn)的皂類產(chǎn)品生產(chǎn)線和30條專業(yè)液體 洗滌劑生產(chǎn)線，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)天然的功能性專用衣物洗護(hù)產(chǎn)品;并通過(guò)不斷努力創(chuàng)新，來(lái)滿 足消費(fèi)者對(duì)不同衣物的洗滌要求。

　　展望未來(lái)，北京文合彬昌家庭用品有限公司致力于“服務(wù)市場(chǎng)，服務(wù)大眾”，將不 斷深化品牌意識(shí)，拓展產(chǎn)品研發(fā)領(lǐng)域，為中國(guó)家庭奉上健康、舒適的生活體驗(yàn)，向打造 一流的現(xiàn)代化品牌企業(yè)邁進(jìn);“關(guān)愛(ài)生命、呵護(hù)健康”不僅是文合彬昌人的口號(hào)，更是 我們不懈追求和奮斗的目標(biāo)!

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　目前朵洋品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展情況如何?2019年都取得了哪些成績(jī)?

　　王文棟：

　　“朵洋”始終以“呵護(hù)關(guān)愛(ài)每一天”為營(yíng)銷亮點(diǎn)，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，依托雄厚的資金實(shí)力，締造了一支精干的營(yíng)銷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)20多個(gè)省、市、自治區(qū)打開(kāi)了廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)，并形成了一套完善、科學(xué)、靈活的經(jīng)營(yíng)管理體制，現(xiàn)已與國(guó)內(nèi)多家孕嬰系統(tǒng)建立了良好的合作關(guān)系。

　　在產(chǎn)品銷售方面，朵洋在2016年開(kāi)始深耕母嬰市場(chǎng)之后，就一直在找方法。從18年第四季度開(kāi)始，我們逐漸利用社群加會(huì)銷加爆品的模式，在全國(guó)7個(gè)省做試點(diǎn)，2019年上半年市場(chǎng)反應(yīng)很好，于是2019年下半年朵洋就開(kāi)始全國(guó)布局。

　　2019年，朵洋在7個(gè)省的出貨已經(jīng)達(dá)到了300多萬(wàn)箱，pos數(shù)據(jù)在3.5個(gè)億左右。2020年，朵洋將在全國(guó)21個(gè)省份開(kāi)始普及、推廣這種模式。今年公司內(nèi)定的指標(biāo)，在1000萬(wàn)箱左右，就是在10個(gè)億的pos數(shù)據(jù)，這是朵洋2020年的的預(yù)期目標(biāo)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　在您看來(lái)，作為母嬰專用的洗滌用品，應(yīng)該具備怎樣的標(biāo)準(zhǔn)?

　　王文棟：

　　朵洋是做母嬰洗滌用品，包括洗衣液、洗衣皂、消毒水、香皂、手工皂等等。現(xiàn)在客觀的來(lái)講，在母嬰行業(yè)里占比最大還是洗衣液這個(gè)品類。對(duì)于洗衣液標(biāo)準(zhǔn)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)，母嬰洗衣液用的標(biāo)準(zhǔn)還都是沿用成人洗衣液的標(biāo)準(zhǔn)。朵洋也一直在積極的和中國(guó)日化院的領(lǐng)導(dǎo)溝通，預(yù)計(jì)在2020年的6月份會(huì)正式出臺(tái)嬰幼兒洗衣液的新國(guó)標(biāo)，我們企業(yè)也參與了新標(biāo)準(zhǔn)的制定、建議以及最終的成型。

　　因此，從今年6月份之后，行業(yè)里才有了第一個(gè)專屬于母嬰產(chǎn)品的洗衣液標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)比普通成人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)講，最主要有幾個(gè)突出方面：

　　首先，新標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于生化產(chǎn)品的殘留是非常嚴(yán)格的，這也是首要指標(biāo)；第二，新標(biāo)準(zhǔn)里會(huì)分三個(gè)等級(jí)，在高等級(jí)的產(chǎn)品里，要求添加更多的天然低刺激的原料；第三，在溫和皮膚敏感性試驗(yàn)方面，相對(duì)于成人洗衣液要有更突出的性能表現(xiàn)；主要是這三個(gè)方面。

　　目前，我們企業(yè)針對(duì)新國(guó)標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)，正在積極的調(diào)整配方， 也將在新國(guó)標(biāo)頒布之后，完全按照最高品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)生產(chǎn)我們的朵洋洗衣液。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　對(duì)于母嬰用品而言，產(chǎn)品的安全性是其最重要的核心。那么，在產(chǎn)品質(zhì)量把控方面，朵洋都做了哪些努力?

　　王文棟：

　　截止到2019年12月31號(hào)為止，我們企業(yè)已經(jīng)在線下?lián)碛腥珖?guó)16個(gè)工廠的布點(diǎn)；而且朵洋從2017年開(kāi)始，對(duì)于產(chǎn)品管控上，已經(jīng)有自己的一套監(jiān)控體系。包括從原材料的指定采購(gòu)、生產(chǎn)工藝過(guò)程中24小時(shí)的視頻監(jiān)控、以及每一個(gè)產(chǎn)品的流量取樣等等；我們是完全參照了寶潔的OEM標(biāo)準(zhǔn)。

　　因?yàn)橹拔覀冏龀扇似髽I(yè)已經(jīng)接近20年了，所以說(shuō)有一套非常完善的質(zhì)量管理體系；但是在母嬰這個(gè)板塊，我們的要求只會(huì)更高，絕不會(huì)低。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　我們知道當(dāng)前國(guó)內(nèi)母嬰市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，相比于國(guó)內(nèi)同類型的產(chǎn)品，您認(rèn)為朵洋有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?

　　王文棟：

　　其實(shí)在不同的階段，我們的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在不斷的提升。

　　拿2019年的上半年來(lái)講，因?yàn)槎溲笤谌珖?guó)有16個(gè)工廠布點(diǎn)，還擁有2000箱起洗衣液，24小時(shí)送達(dá)的能力。所以朵洋在2019年上年主要是靠我們產(chǎn)品的高性價(jià)比，在整個(gè)行業(yè)都在打爆款的潮流當(dāng)中，朵洋是第一家嚴(yán)格按照15%活性物國(guó)標(biāo)要求，同時(shí)又堅(jiān)持100塊錢(qián)做到7種到8種價(jià)格的產(chǎn)品；所以朵洋很快在全國(guó)很多省份橫掃市場(chǎng)，這是朵洋在2019上半年的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而從2019年下半年開(kāi)始，朵洋也在逐漸轉(zhuǎn)型。

　　第一，產(chǎn)品配方。朵洋現(xiàn)在陸續(xù)在產(chǎn)品里面添加了像膠原肽和膠原蛋白的這種專利產(chǎn)品和專利技術(shù)，確保朵洋在護(hù)膚、低敏、以及對(duì)減少對(duì)皮膚的刺激等方面，具有更多核心的競(jìng)爭(zhēng)力。這是朵洋未來(lái)對(duì)自身發(fā)展的定位：曲線上升法；也就是第二曲線和第三曲線的一個(gè)上升。在確保高性價(jià)比的前提下，又有更好產(chǎn)品和配方。

　　第二，內(nèi)容營(yíng)銷和顆粒度營(yíng)銷。我們今年在廣州專門(mén)成立了一個(gè)視頻傳媒公司，主要就是幫我們的產(chǎn)品做內(nèi)容，講故事；以及講課、顆粒度營(yíng)銷和一些產(chǎn)品背后的種草工作。這會(huì)在2020年的上半年，成為朵洋另外的一個(gè)發(fā)力點(diǎn)。

　　第三，當(dāng)前朵洋跟全國(guó)主流的省級(jí)代理商，以及超過(guò)600家的區(qū)域連鎖都有良好的合作和溝通；而且朵洋在全國(guó)擁有超過(guò)100人的銷售隊(duì)伍，在隊(duì)伍、人員、渠道方面，也形成朵洋的第三層競(jìng)爭(zhēng)力。

　　未來(lái)，朵洋會(huì)在性價(jià)比、產(chǎn)品配方、內(nèi)容營(yíng)銷以及渠道隊(duì)伍四個(gè)維度同時(shí)發(fā)力，爭(zhēng)取在2020年，取得更耀眼的成績(jī)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　接下來(lái)，朵洋在營(yíng)銷推廣方面，有哪些具體的規(guī)劃?

　　王文棟：

　　當(dāng)前朵洋是完全按照市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律來(lái)做事情，主要是針對(duì)未來(lái)的消費(fèi)升級(jí)，在下沉市場(chǎng)著力，特別是熟人經(jīng)濟(jì)、閑暇娛樂(lè)，還有價(jià)格敏感三個(gè)板塊，朵洋做了很多有針對(duì)性的工作。

　　在線下，朵洋通過(guò)人員隊(duì)伍、平臺(tái)、后臺(tái)等多個(gè)方面，不斷的發(fā)力，跟渠道商做一個(gè)更好的結(jié)合，搭建以母嬰線下為主的社區(qū)平臺(tái)來(lái)做我們的銷售。

　　第二，線上要以線下為依托。今年我們的傳媒公司會(huì)幫助線下門(mén)店做直播，讓合作門(mén)店的每一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)成為未來(lái)粉絲流量池的發(fā)起，用專業(yè)的編導(dǎo)、專業(yè)的直播設(shè)備和直播間，讓他們成為未來(lái)的網(wǎng)紅；這也是我們給合作渠道的又一賦能。

　　第三，當(dāng)前中國(guó)有個(gè)非常流行的學(xué)科，叫移動(dòng)營(yíng)銷管理學(xué)科。我作為學(xué)科的領(lǐng)頭人和母嬰專版的負(fù)責(zé)人，2020年將會(huì)出一本110萬(wàn)字的母嬰行業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷管理學(xué)。同時(shí)，我們也會(huì)把它的精髓提煉出來(lái)，落地給我們每個(gè)合作門(mén)店，幫助門(mén)店和系統(tǒng)來(lái)更好的掌握這套工具，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上更大的突破。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　貴品牌為什么會(huì)選擇加入《家庭省錢(qián)計(jì)劃》這個(gè)項(xiàng)目?

　　王文棟：

　　《家庭省錢(qián)計(jì)劃》的7位創(chuàng)始股東，都是朵洋的核心代理商，今年上半年朵洋在這七個(gè)省份的爆品活動(dòng)做得都非常成功。我也跟這七位《家庭省錢(qián)計(jì)劃》的創(chuàng)始人思考了很多未來(lái)發(fā)展的內(nèi)容。正好在當(dāng)口，我跟我的老師--移動(dòng)營(yíng)銷之父華紅兵，針對(duì)這些問(wèn)題深入溝通，首次提出了這個(gè)概念。之后，我就直接到昆明，找到了和興順的羅總，通過(guò)一天的碰撞，最后落地寫(xiě)了第一版《家庭省錢(qián)計(jì)劃》的PPT。

　　隨后，我也加入了組織。大家一起把《家庭省錢(qián)計(jì)劃》通過(guò)4個(gè)月的不斷努力和升級(jí)，最終在12月31號(hào)，在昆明召開(kāi)了發(fā)布會(huì)，把《家庭省錢(qián)計(jì)劃》非常清晰的展示給業(yè)內(nèi)。

　　朵洋初期是作為一個(gè)上游供應(yīng)商參與進(jìn)來(lái)，后期在東北區(qū)域，會(huì)專門(mén)開(kāi)辟出新的板塊，做直營(yíng)模式。

　　所以說(shuō)我們朵洋既是供應(yīng)商也是參與者，我們想一起發(fā)力，把《家庭省錢(qián)計(jì)劃》做成行業(yè)里一個(gè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　您認(rèn)為，《家庭省錢(qián)計(jì)劃》對(duì)品牌的發(fā)展會(huì)有怎樣的推動(dòng)作用?

　　王文棟：

　　《家庭省錢(qián)計(jì)劃》項(xiàng)目是一次行業(yè)創(chuàng)新，核心是借助母嬰門(mén)店的優(yōu)勢(shì)，整合上游供應(yīng)鏈，并與部分消費(fèi)者喜愛(ài)的品牌深度合作，推出優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品，在母嬰實(shí)體店建立家庭消費(fèi)品專區(qū)，通過(guò)作為家庭采購(gòu)大臣角色的寶媽，把高品質(zhì)的日常生活用品帶入家庭消費(fèi)，并借助社群營(yíng)銷分享和裂變，推動(dòng)母嬰實(shí)體店銷售實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于參與到計(jì)劃中的這些品牌來(lái)講，可以快速地借助母嬰渠道的平臺(tái)以及專業(yè)化、系統(tǒng)化運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)輻射近一個(gè)億的人口。將企業(yè)各自資源進(jìn)行互補(bǔ)和交叉，形成兩種資源之間利益的最大化;產(chǎn)業(yè)鏈上下游進(jìn)行縱向合作，使品牌產(chǎn)品在更大范圍得到延展，最終實(shí)現(xiàn)品牌的多維度成長(zhǎng)。

　　中國(guó)嬰童網(wǎng)：

　　母嬰產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始逐漸成熟，未來(lái)一定是少數(shù)品牌占有絕大多數(shù)市場(chǎng)份額，您怎么看母嬰洗滌行業(yè)的未來(lái)市場(chǎng)格局?面對(duì)這一情況，朵洋未來(lái)會(huì)走向哪里?

　　王文棟：

　　確實(shí)，母嬰洗滌行業(yè)未來(lái)肯定是向少數(shù)幾個(gè)品牌集中的一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，因?yàn)槲覀兺獠康慕?jīng)濟(jì)環(huán)境和消費(fèi)環(huán)境發(fā)生了非常巨大的變化，包括內(nèi)容營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、直播營(yíng)銷、顆粒度營(yíng)銷等等，對(duì)品牌的發(fā)展提出了更多的挑戰(zhàn)。對(duì)于朵洋來(lái)說(shuō)，我們的期望值是：在未來(lái)的頭部品牌中，有朵洋的一席之地。

　　朵洋擁有清晰的定位，在新的移動(dòng)營(yíng)銷思維引領(lǐng)下，在新產(chǎn)品、新技術(shù)、新內(nèi)容的助推下，在強(qiáng)有力團(tuán)隊(duì)的協(xié)同下，朵洋未來(lái)可期。

　　當(dāng)然對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，我覺(jué)得一枝獨(dú)秀不是行業(yè)繁榮的良好表現(xiàn)。我也希望同行其他企業(yè)，也能快速地按照新的發(fā)展規(guī)律共同進(jìn)步，推動(dòng)市場(chǎng)共同往前發(fā)展。因?yàn)橹挥懈?jìng)爭(zhēng)，才會(huì)有更快速的繁榮，有更大的市場(chǎng)蛋糕等著我們來(lái)共同分享。

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